评估销售培训讲员时，销售经理通常不会把教室布置技术作为一个重要条件。但在为东芝(toshiba)等公司举办过管理培训的tom mcdonald(麦克唐纳)看来，教室布置技术却是其培训工作不可或缺的部分。

　　每次开课前，麦克唐纳总要花一个小时重新摆设室内家俱。他把讲台或屏幕前整整齐齐排好的桌椅打乱，然后把椅子重新摆设，摆成七、八个人一组的小圈子。销售人员一走进他的教室，就立刻被吸引住了。

　　麦克唐纳说道：立时他们就看到了某种他们从未见过的东西。我想把他们的兴趣调动起来。他们开始会问：‘这是在干吗?’而不会只是翻看报纸，坐等上课开始。他们开始和自己感到陌生的人坐在一起，而且很快就彼此握手问候。

让企业培训富有意义

谈到销售培训，安排桌椅的方式里面大有文章。多数培训项目肯定都需要改造。麦克唐纳估计，学员在培训课上所学到的知识只有一成能用到实际工作上。考虑到培训所耗费的巨大资源，这一比例就更显得触目惊心了。

　　为什么企业培训只能带来一成的回报?是培训项目本身有问题，还是由于受训销售代表在上课期间频频溜出去查电子邮件的缘故?有一点可以肯定，无论所花的费用多高，成人学习都不能勉强。再者，销售代表不会对空洞浮华、几无效果的培训感兴趣。

　　如何开展有意义的培训，是一个难以逾越的挑战。提供适当培训的简捷方式是，应该用最适合成人的方法，将合适的内容传输给成人学员。在学习上，成人(尤其是销售人员)和儿童之间的最大差异，是成人把本身极富价值的经验带入课堂和研讨会。好的销售培训能把这种经验利用起来，点化为一种教学工具，把分享故事纳入教学内容。

　　the adult learner：a neglected species(被忽略的群落：成人学习者)一书的作者malcolm knowles(诺尔斯)的观点得到了当今很多高级销售培训讲师的认同。诺尔斯的两个观点对培训讲师和经理人富有价值。第一，成人在感到自身不足，需要通过学习以提高绩效时，最愿意去学习;第二，成人学员比儿童具有更为丰富的阅历。

　　换言之，成人参与学习是因为他们觉得有必要去学习。他们都拥有丰富的经验，知道怎样做行得通，怎样做行不通。经理人如想严格评审培训课程，可把这两个原则作为衡量尺度，查出培训前、培训期间及培训后哪些方面需要改进。