后续工作

我们仍然得去面对麦克唐纳提出的问题，即培训课上的内容只有一成用到实际工作中。它意味着，即便培训准备充分、协调有方，人们仍几乎无法阻止学员一回到办公室就旧习复发。专门从事培训工作的holden corporation(编者译：和登公司)提供了一个令人发冷的数据：即培训后16个星期内必须开展四、五次辅导，否则培训内容会缩水80%。

　　因此，培训需要巩固。而经理人往往找不到机会，辅导和巩固销售代表课上所学的知识。从事汽车和工业部件制造和分销的federal-mogul(编者译：摩古尔公司)在这方面就做得不错，他们周密考虑，精心安排。早在两年前，该公司的销售代表就参加了和登公司的价值基础(valubase)销售课程。现在，他们仍在运用当时课堂上学到的原则。

　　原来，培训结束后，摩古尔公司成立了商机评估委员会，成员来自销售部门及其它部门的10名主管。每当某业务开发经理决定发展某客户，但需要付出特别的努力时，他/她就会向该委员会提交自己的计划。

　　该委员会的成员就会针对他/她的策略进行提问，如你和主要决策者有无接触?你用的是什么策略?需要调用哪些资源才能结单?这种方式巩固了销售人员早期所受的培训，确保销售人员使用适当的策略。

　　莫古尔公司的全球培训总监bob gracey(格雷西)指出：建立商机评估委员会后，价值销售变成了一种生活方式，而不仅仅是营销课程。它已是一种文化。