首先，销售团队的执行力显得越来越重要。目前很多企业的销售战略都制定得很出色，但最大的挑战是销售团队的执行力不够，执行不力的问题很突出，这是目前造成销售团队效率低下的重大问题，必须得到改进。

其次，不同企业文化销售管理模式具有明显差异。对于不同性质、不同文化的企业来说，需要不同的销售管理模式。一个销售管理模式在这个企业用的好，未必适合另一个企业。例如在跨国公司，销售管理非常制度化、流程化、精细化;但在民营企业，却可能特别需要销售管理者的个性魅力、人际关系能力与领导力。

《培训》杂志：您曾为中国的企业做过销售方面的培训吗?这与您在美国或是其他国家做培训有什么不同吗?请谈谈您的感想。

杰克·威尔纳： 我曾经为中国的几家著名企业做过培训，他们分属于金融、保健品等行业。和美国的学员相比，中国的培训对象求知欲望同样非常强烈，但在培训中的参与程度还需要加强。因为他们还是比较喜欢听老师讲，提问的积极性也相对较低，对练习和角色扮演等培训方式还需要时间去适应。

在美国培训的时候，学员可以直接挑战老师，他们更喜欢和老师互动，更喜欢做案例分析，他们不希望老师一直在讲课，而希望更多地参与和分享。

但随着我多次来到中国，我觉得我的学员们也在不断改变，说英语的人多了，积极提问的人多了，甚至提出挑战性问题的人也多了，我认为这是好事情。

《培训》杂志：在销售培训的领域，您对中国的企业有什么好的建议?

杰克·威尔纳： 中国的销售培训市场发展得很快，销售培训已成为中国企业培训计划中非常重要的组成部分，而且中国的企业也越来越愿意在销售培训上加大投入。

但是，销售培训和其他培训的重大差别在于，销售培训的成果必须在销售人员的行为改变和销售业绩的改善上得到体现，即销售培训必须是结果导向的，必须是可以通过绩效改变来体现培训价值的。

因此，我个人还是对中国企业在销售培训的投入回报方面有一些建议：

第一，培训和辅导结合。销售培训如果离开销售辅导，那培训的价值将大大降低。在很多时候，销售辅导的作用要远远大于销售培训。因此，我特别强调，企业在做销售培训的时候一定要结合销售辅导，通过辅导把培训的知识转化为实践经验。而据我了解，中国不少企业重培训、轻辅导，这一现象必须改变。