2. 向非决策者者推销。
不要浪费时间,去游说没有购买权力的客户。相反,赫贾维奇建议,在微笑着按门铃之前,应该提前核对等会开门那个人是否拥有购买决策权。
他在《赢的意志》一书中写道:一般而言,最好的做法是与决策层的某个人预约一次销售会议,对方的职位越高越好。他警告说,如果不行,你就必须得重新拜访最初联系人的上司。此外,越级联系或许会让对方反感,进而有可能危及未来你们之间良好的合作关系。所以,要提前进行尽职调查,并要记住,一点小疏漏便可能让销售泡汤。
3. 说得太多,听得太少。
赫贾维奇说道:每次推销会议都要遵循一定的自然节奏。而要弄清楚会议的方向以及你能从会议中得到什么,需要多倾听,而不是侃侃而谈。
安静下来,张开耳朵去倾听,始终关注你的目标。赫贾维奇说道,会谈的过程应该是使对方建立起对你和你的公司的信任与尊重,最终相信你所推销的产品或服务的价值,而不是对方听你滔滔不绝地讲述自己的想法。你绝对不能成为那样的推销员。
而在讲话的时候,也要明智地选择措辞。赫贾维奇说道:销售人员对潜在客户说出的每一个词,都应该经过精心设计,要以增强关系和实现销售为目标。例如,他说,诸如要想做成你的生意,我需要做些什么?之类的问题太过笼统。这是草率的谈话和草率的推销。相反,销售人员应该精心雕琢自己的言辞,可以这样问:对于今天的会议,您有没有潜在的异议?如果客户存在异议,你就能知道对方的疑虑,以及通过哪种方式能够尽快消除对方的担忧。
4. 忘记自己的目标:完成一笔销售。
开展销售业务可不是去交朋友。你的目标是完成销售。永远不要忘记这一点。人们总说:‘我来这里是为了建立关系。我要成为他们的朋友。我要了解他们的环境。’我经常说,有这样的目的当然很好,但你的终极目标是向他们推销,而不是像二手车推销员一样。销售是平等交换的过程。人们知道你为什么找他们。忽略这一事实,销售注定会失败。
而且,赫贾维奇根本不关心你的客户有多好。你希望她买你的东西。仅此而已。这位《创智赢家》(Shark Tank)的老好人说,最令他讨厌的是,他的某位销售人员拜访完客户之后,滔滔不绝地向他讲述那位客户人有多好。
碰到这种情形,我通常会问,我们是否只接受‘好’人的订单。人的好坏与销售无关。销售人员应该告诉我客户的业务、预期和需求,以及完成销售需要做哪些工作。拜托,别再跟我说客户有‘多好’之类的话。