培训基础理论研究缺乏独创性

　　过于迷信西方理论。科特勒营销学教程中，抛开渠道动态、渠道合作、亚洲分销等章节，渠道定义、渠道设计和渠道管理是三个核心概念。作为权威的营销理论教程，个人以为，前三者不能和后三者并列，只能作为辅助资料给读者。而这点，教程没有做到。同时，渠道管理是什么?管理职能有计划、组织、实施与领导，那么渠道的什么行为需要管理?是对象，还是过程?作为事物，渠道的产生到灭亡的过程需要管理?如果如此，为什么将渠道决策和渠道管理并列提出?难道领导里面就没有决策行为了?

　　权且不去考究科特勒的想法，我们要问问活跃在职业培训领域中的国内营销大师、专家、学者们，你们是否想过提出系统的渠道概念体系呢?是否想过自身的责任呢?是否反思过自身的拿来主义呢?科特勒营销教程至少还提出了几个概念呢。

　　无理论创新也没关系，但要有实践指导意义。很多的大师们把教程拿出来，里面无非就是把几个基本的渠道形态如分销、直销等贴在PPT上，这纯粹是渠道培训里的东郭先生。根本没有回答渠道管理的性质、定位、任务有哪些，更别提基本的方法了。提了所谓的方法就是经销商沟通和辅导，我想这也太过分了点。当然，也有拿渠道扁平化的概念来充数的。请问到底为什么扁平化?企业如何去量化分析，来设计自身的渠道?如何对现有的渠道进行调整、拓展?如果没有扎实的研究，根本无法给出实践指导。

　　个人以为，营销培训者的首要责任是进行渠道理论研究，再谈课程开发。笔者认为渠道理论研究应该着重研究渠道的核心价值、渠道的概念、渠道附加作用、渠道基本模式、渠道设计、渠道建设、渠道领导、渠道评估、经销商管理、零售店管理、渠道格局演变趋势、企业实践等。为什么这样讲呢?渠道和经销商是两个不同意义的概念，也是不同层次的概念。渠道管理和经销商管理完全不同。从内容上，也必须考虑渠道管理和销售活动的关系。可能一件事情由同一个人、同一时间、同一地点完成，但恐怕工作性质不同。例如，业务人员与经销商沟通，谈了促销政策和广告费用问题、某次窜货的惩罚解决问题、厂家和经销商合作新政策、零售商资源支持问题，我们说这些不全是渠道问题，甚至有些活动行为连经销商管理都算不上。某次窜货的惩罚解决问题实质上属于销售活动之一，即销售过程管理的一部分，业务人员对某一具体产品销售过程的行为进行监督和辅导。当然可以上升到经销商管理的高度，比如对经销商行为准则里的窜货行为的处罚规则进行研究和商议，这个行为肯定不再是具体某一产品销售过程层面的行为了。