管理培训业的员工流失率非常之高，比一般餐馆的服务人员的流失率还要高。随便一家培训公司的员工流失率都在50%左右，有的培训公司的员工流失率甚至高达100%.流失最多的是那些曾拥有培训顾问头衔的课程销售人员。我把他们的离职称之为死。不是说他们的人死掉了，而是指他们终止了培训顾问这一职业的死。我认为他们不该死。

不仅不应该死，而且应该在这个职业领域内好好地活着，因为这个职业领域存在一般职业领域所不具备的大量的机会。我写这组文章，就是用来帮助他们在这个职业领域立足并获得良好发展的。您现在正在阅读的是本系列文章的第9篇，讨论的是如何克服销售过程中的恐惧心理问题。

许多培训顾问在开发新客户和维护客户关系的过程中，尤其是在面对高价值的知名企业客户时，都存在一定程度的恐惧心理。表现为：害怕被对方拒绝，害怕对方厌烦自己，不知道跟对方说什么，担心自己在与对方沟通的过程中表现不好，等等。不仅刚入行的销售型培训顾问存在这种恐惧心理，一些做培训顾问三年以上的老人也会一定程度地存在这种恐惧心理。

我的长期观察和分析显示，当一位培训顾问在与客户打交道过程中存在这种恐惧心理时，往往会出现两种不良后果：一是在客户面前表现得畏畏缩缩，比如与客户见面时，眼睛不敢正视对方的眼睛;说起话来羞羞答答、语无伦次，给人以藏藏掖掖之感;不能享受与客户沟通的快感，有希望赶紧结束谈话的想法;自觉不自觉地做出一些抖腿、抹鼻子、摆弄物品等不良小动作;用鼻音回应客户时，频率和音色把握失当，甚至让人讨厌;等等。这自然会给客户留下这个培训顾问素质很差或者很一般的印象，最终会影响到客户对他的信任，当然会不利于他取得理想的销售业绩。

另一种后果是，由于在与高价值客户打交道时存在恐惧心理，他会倾向于开发低价值的客户，并花费大量的时间与低价值的客户进行无效沟通，沟通的过程看起来是顺顺畅畅的，甚至是彼此有爱意是，但就是不能转换为销售业绩。你去观察你身边的那些出单少，手中却拥有大量客户的培训顾问，便必然会发现，他们的客户大都是低价值的，甚至有的是毫无价值的。

其根本原因就在于，他们不敢开发高价值客户，也不敢与高价值客户有更多的沟通，他们已经习惯了从低价值客户身上寻找蔚籍实际上这是一种自我心理欺骗由于不敢与高价值客户交往，便尽可能地放大低价值客户的价值，并为自己的行为找一大堆合理性的理由。更不幸的是，当这种情况持续不能得到改变时，他们作为培训顾问的职业发展就会受以阻碍，最终十有八九是走向死亡(这一职业生命的休止)。