我进一步观察发现，有两类培训顾问在客户那里却是比较吃得开：一类是那些看起来有些大大咧咧的培训顾问，他们总是表现的自信满满，在与客户打交道时很少感到恐惧，因而他们往往更容易赢得客户的信任;另一类是那些慢条斯理型的培训顾问，他们总是不紧不慢、不慌不忙地向客户表达他们想要表达的内容，过程中完全没有或只有极少的恐惧感，因而他们往往也能够赢得客户的信任。

存在恐惧心理的培训顾问无不希望消除恐惧心理。但如果你不知道为什么会产生恐惧心理，则你就不知道如何消除恐惧心理。我以为，一些培训顾问在与客户交往中之所以产生恐惧心理，一般是由两种原因导致的：一是业绩压力过大，二是存在自卑心理。

业绩压力。当一位培训顾问在与客户交往之前或交往过程中存在恐惧心理时，一般说来他可能正在承受较大的业绩压力。在存在较大业绩压力的情况下，他会迫切希望客户给予他订单。这时，他是最怕失去客户的，因为失去客户不仅拿不到订单，甚至连从这个客户身上获取业绩的希望也破灭了。反过来请试想，当一位培训顾问在一个月的中旬便已经超额完成了当月的业绩目标，他就不会害怕与任何一家客户进行沟通了，因为即便沟通的效果不令自己满意，他也不会太在意，甚至这时丢掉一家客户，他也不会很伤心(当然，大多数时候丢掉客户，培训顾问是不知道的，因为客户不会直接对他说你已经丢掉了我)。