谭老师在培训、调查中了解到，当前绝大多数的销售员都认为销售工作是一个包袱，一种负担。大部分销售员都在排斥与逃避工作。

销售员大部分精力都是放在自己有什么产品，以及如何把自己的产品顺利的推销给客户这个问题点上。基本上是一种有什么就卖什么的销售方式。

绝大多数的销售员在工作中并不是把客户放在第一位，而是把自己的感受与发泄放在第一位，口才最好的销售员，往往并不是销售业绩最好的。在谭小芳老师看来，关键的问题出在了销售人员的心态不对没有主动销售的意识。

主动是什么?主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户?

这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

有的人刚开始做销售的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑;见了陌生人更是不知道如何问候，便视而不见。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动。尤其是真正的销售人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个很大的团队。

做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动。其实这是一种被动的等待。而推销生意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟是谁主动?千万不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现在的生活更加美好。

当前绝大多数的培训(公司内部及外部培训)都侧重于让销售员知道销售的知识与方法，问题在于销售员知道了销售的知识与方法，并不代表他能做到，这也就是为什么太多的企业说培训没有用的原因。请看以下案例：

学设计专业的灵名大学毕业后应聘到一家广告公司做设计师助理。由于她的性格有些内向，不善言谈，加之又刚来到公司，所以，她从未主动与同事打过招呼，更谈不上熟识。转眼间，她来公司已经有一个多月的时间了，但和同事间的关系依旧停滞不前。