根据这一思路，我开始了长达8年的实践，和学员一起参与培训，帮助他们解决工作中的问题。针对销售员的学习特点，开发了一些独特的学习和引导方法，让培训过程变得更简单，易于操作。由于销售培训是实战技能培训，培训成果的应用训练和积累非常重要，所以我特别在学习过程中加强了应用训练环节，建立积累机制。经过反复实践提炼，最终形成了一整套适合销售队伍的行动学习方法。

实践证明，当销售员成为学习的主人时，他们的积极性被充分调动，不但在课堂上能主动寻找解决工作难题的方案，还非常乐于在课下应用，这在一定程度上解决培训成果转化问题。

现在，这种培训方法已被广泛应用于常规培训、问题解决、销售培训体系建设和销售培训课程开发等各个领域。借助一定的工具，不仅外部培训专家可以操作，企业自己的销售经理和内部培训师也能操作，从而可以为企业节省大量的培训费用。

用行动学习法解决销售问题

发现问题很多时候比解决问题还要重要，在企业营销过程中更是如此。

KV公司是一家合资企业，以前在中国市场占有很强的优势，销售业绩一直不错。然而，从2006年起，其它国际品牌的同类产品开始进入中国市场，KV的优势地位受到威胁，销售额持续下滑。一方面，公司努力在产品和市场营销方面进行突破，另一方面，希望通过培训来稳定军心，焕发销售员的工作热情，与公司一起突破困境。

接到培训邀请后，我们先对销售总监、销售经理和部分销售员进行了访谈，明确问题所在，在随后的座谈和头脑风暴中，我们一起进行了SWOT的分析，最终确定了培训目标和详细的计划。

按照讨论结果，销售总监找出了所有在KV公司持续5年采购，没有受到竞争者影响的客户，并把名单分发给负责这些客户的销售员，让他们对这些客户的特征进行分析。同时，产品部、市场部、销售部负责分工收集整理产品优势与竞争信息等资料。

在结构化的知识学习学习后，我让学员分析如何在销售中利用自己的优势去战胜对手。讨论结果汇总后发现，有几类客户对KV公司产品与服务的满意度比较高。针对这一讨论结果，我们确定了优势客户群，在进行优势销售技巧训练的基础上，大家一起制定了详细的行动计划。在培训结束后，销售总监带领大家用所学的优势销售技巧，主攻这几类客户，从而使销售业绩提升迅速。