基于业绩目标的培训需求分析

　　这一维度的培训需求分析，要求营销培训经理（同营销主管一道）对公司营销业绩的构成进行细分，并分析各细分业绩线的成长潜力与销售目标，而后再分析确定完成相应的业绩目标，现有的人员中哪些人需要进行哪些课目的培训，如果涉及到需要招聘新员工，又涉及到对新员工进行相应的培训了。

　　这一维度的培训需求分析通常要经历四个大的步骤：业绩线细分、成长潜力分析、确定成长目标、人力分析和培训需求分析。下面逐一提示。

　　第一步：业绩线细分。是指将公司的营销业绩来源细分为若干业绩线。比如，一家鞋业公司的的营销业可能分为自营专卖店、加盟专卖店、A/K卖场、批发市场、外贸出口五条业绩线。经过这种细分，很容易看到/计算出各业务线对公司销售和盈利的贡献率。

　　第二步：成长潜力分析。是指对上述每一条业绩线的销售和盈利成长潜力加以分析，并确认每一条业绩线可能的增长潜力。比如，上例中的鞋业公司有五条业绩线，分析的结果如果显示，自营专卖店线没有太大的增长空间，加盟专卖店线有较大的成长空间、A/K卖场线有一定的成长空间、批发市场线将会有所萎缩、外贸出口线有较大的增长空间。要判断哪条业绩线有无增长空间中和增长空间有多大，通常要考虑到两个方面的因素：一是要考虑公司可能投入的资源，二是要考虑在现有的资源条件下可能的市场机会。

　　第三步：确定增长目标。在经过上一步骤的分析后，就应为每一业务线确定理性的（经过努力可以达到的）增长目标。比如在上例中，可以设立这样的目标：自营专卖店线在现有业绩水平基础上努力增长10%；加大招商力度和提高管理水平，使加盟专卖店线在现有的业绩水平基础上增长40%；加强促销力度使A/K卖场线在现有的业绩水平上增长15%；维持现有批发业务，允许该业绩线有-5%的萎缩；大力拓展外贸市场，使外贸出口线在现有业绩的基础上增长40%.

　　第四步：人力分析和培训需求分析。就是在分析现有的营销人员满足上一步骤所确定的增长目标，在哪些能力方面需要提高，以及在人员数量上是否需要增加。与此同时分析，在需要提高的能力中，哪些需要通过培训来实现，以及在增加的人员中，需要进行哪些方面的培训。

　　经过以上四个步骤的分析，基本上就可看到业绩维度的培训需求了。需要提醒营销培训经理注意的是，基于业绩目标的培训需求分析，在军定程度上会与公司战略维度的培训需求的交叉。相比于公司战略比较空泛，基于业绩目标的培训需求分析更能满足公司的战略需要，也往往更贴进公司的营销实战需要。特别是对于没有战略的公司来说，基于业绩目标的培训需求分析更应成为营销培训经理的分析培训需求的捷径。