从以往企业培训机构运作的实践情况来看，在课程设计、培训激励等方面，存在着一些弊端。如工作与学习矛盾突出;培训机会不均衡;学员积极性缺乏(集中的大规模培训政策性、指令性很强，不能全面考虑到学员的兴趣、需求、能力等个性特点，学员被动学习，积极性不高);缺乏必要的奖惩制度(训与不训一个样，学好与没学好一个样;缺乏配套的检查、督促、考核和奖惩制度)，这种情况下，学分制应运而生。由于选课个性化、学制弹性化、学习自主化、奖惩全面化，学分制在企业培训体系的建设中得到了高速发展。尽管运用过程中还存在一些问题，但它与创建学习型组织的战略目标是完全一致的。

　　学分制的建立能够精确的统计出对培训效果有借鉴意义的数据，包括各项课程报名的学员数量、实际参加培训的学员数量、通过训后考核的学员数量、提交训后作业的学员数量、训后行为改善的学员数量、培训转化后绩效提升的学员数量。参加培训、通过考核、提交作业、训后行为改善和绩效提升都能计入学分，学分又与员工的薪酬调整、岗位晋升、年终评优相挂钩，从而鼓励员工积极参加培训，并且在工作中运用培训所学，形成良性循环。

　　由此，笔者联想到了销售管理漏斗。销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表。通常情况下，把每一个阶段的销售机会数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话(比如需求了解阶段的客户就应该排在签订合同的客户的上面)，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗(如图所示)。通过这个报表，销售管理人员可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的销售漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该销售人员的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。

　　销售漏斗是系统集成商普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在客户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在客户(比如在两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员，系统集成商就要将所有潜在客户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为0%- 40%。处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%--70%。处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%-100%。