在企业发展规划中，激励、培训、规划一个都不能少。对于国内众多的中小商贸型企业来说，基本上是一代创业，二代接手，第一代创业初期靠的机遇与实干，第二代接手企业的时候，市场的竞争环境已经发生了很大的变化，如何应对变化的市场并在变化的市场中快速发展?成为他们关注的问题。

　　关注小型商贸企业的三类人

我们知道企业是由人组成的，人是基本要素。对于小型企业来说，内部主要存在以下三类人员：

第一类：业务熟手。这类业务人员有几种：一是经过几年的市场磨练，已经对业务的各个环节非常熟悉，自己的观点与公司现阶段的思路不相符合，这时候，它们更想要的事谋求更高的发展平台，不服从公司管理也就正常了;二是由于自己掌握的业务资源比较多，如终端网点，重点客户等，进而有些自持功高，不愿意服从公司的正常管理(当然也许公司在管理上存在一些不完善的地方);这两种类型的员工有一个共同点，那就是业务熟练，熟悉公司的运作流程，基本上掌握了公司的业务核心。

　　这类人员如果离开公司，会为公司带来很大的负面影响和间接的损失，主要表现为：如果进入竞争对手那里去，他必定会把公司内部的信息或多或少的透漏出去;把现有客户带走，造成客户流失;如果这些业务骨干自己单干，那对公司的威胁也是不可忽视的。

第二类：新进业务人员，他们好管理，但业务不熟练。对于这类人员也有几种类型：一是刚进入社会，好学上进，但业务上不熟练，如果公司不能提供完善的培训和教育，他们就会变得彷徨、迷茫;二是做过其他业务跳槽过来的，虽然销售的道理都是一样的，但还要知道隔行如隔山，他们进入新企业必定有一个熟悉的过程。这两种新进业务人员企业最怕的就通过他们自身的努力的和公司的内部影响，逐渐的熟悉了业务，甚至可以独档一面的时候，他们又离职了，这个时候公司损失的是时间、市场机会和无休止的招聘、培养人才。

第三类：拉帮结派的业务人员。他们属于企业的危险分子，他们打破了企业正常的内部生态环境，把一个完整的营销团队撕裂开来。这类人员对公司的损害表面看是最大的，但如果能利用好，他们也会为公司带来更大的利益。因为他们本身就是一个团体，如果能够正确引导，发挥他们团队的作用，也会为公司带来更大的利益。

　　我们对这三类人员分析之后会发现，一类人员或多或少不愿接受公司管理，二类人员愿意接受管理但业务不熟练，三类人员适当的接受企业管理，业务也熟练，但有破坏性。所以他们的需求是多样化的，如何满足他们的需求，是解决小型商贸公司发展瓶颈的关键问题。