一、学习目的与要求

通过学习本章，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。

二、课程内容

第一节　谈判的概念与特征

（一）谈判的一般定义及特征

谈判的一般性定义。谈判的一般性特征。

（二）交易中的谈判

交易谈判的特征表象。

（三）谈判的构成

谈判活动的构成要素：谈判主体、谈判客体与谈判环境。

（四）谈判过程

谈判的核心内容。完整的谈判过程涵盖谈判准备、淡判开局、谈判磋商和谈判终结阶段。

第二节　谈判发生原理

（一）寻求利益的满足

谈判作为一种有目的的行为，谈判行为所表现出的需要，是基于谈判目的的形形色色的利益满足。利益与对利益的满足是谈判的基础和动因。

（二）利益的相互依赖性与相互冲突性

利益满足的相互依赖性和冲突性，使得人们需要通过谈判的协商和合作来实现更大的利益目标。

第三节　什么是理性的谈判

（一）理性谈判的分析框架：一个案例

通过案例引出谈判理论关注和研究的问题。

（二）理性的谈判框架：对案例的研究

案例所引出的谈判理论研究和分析的主要问题：谈判的创造价值行为与索取价值行为的矛盾问题；谈判利益的识别、权衡与谈判的联合收益创造问题；谈判者决策和行为相互依存、相互影响下的策略性相互作用问题。

三、考核知识点

1.谈判的概念与特征。

2.谈判发生原理。

3.什么是理性的谈判。

四、考核要求

（一）谈判的概念与特征

1.识记：（1）谈判的定义；（2）谈判的构成要素；（3）谈判的核心内容与谈判阶段。

2.领会：（1）谈判的一般特征；（2）交易谈判与其他谈判相比较的特征。

（二）谈判发生原理

1.识记：谈判的动机。

2.领会：（1）利益需求是谈判发生的基础和动因；（2）利益的相互依赖性与谈判；（3）利益的相互冲突性与谈判。